【2022年最新】D2Cブランド立ち上げ~販売までのロードマップ

D2C立ち上げ~販売までのロードマップ

D2Cは『商品を直接消費者へ届ける』ビジネスモデルで、販売方法の自由度が高いことが魅力です。

その反面、商品の企画・製造から通販サイトの運営まで、すべて自社で行う必要があり、

  • 「初めてD2C事業に参入するため、業界知識が無い」
  • 「やらければいけないことが多すぎて、何から手をつけたらいいのか分からない」
  • 「年々厳しくなる薬機法/景表法を遵守しつつ、グロースしていけるのか不安」

・・・という疑問・悩みをお持ちの方もいるのではないでしょうか。

この記事では、当社が蓄積したノウハウを体系化し、立ち上げ~販売までに踏んでおきたいプロセスを、順を追って説明いたします。

D2Cブランドの立ち上げを検討されている事業者様は、ぜひご一読ください。

目次

D2Cブランドを立ち上げる前に知っておきたい失敗要因

立ち上げまでの一連の流れを確認するに、まずはよくある失敗要因について知っておきましょう。

過去に飛躍したD2Cブランドの成功要因は、時期や環境などが追い風となっていることも多く、自社でそのまま横展開したとしても、成功しないことが往々にしてあります。

しかし、失敗要因は汎用性が高いため、先駆者たちの失敗を繰り返さないためにも、しっかり把握しておくことをおすすめします。

これらの失敗要因を知っておくだけでも、D2C事業が大きく赤字を出すということは防げるでしょう。

D2Cビジネスの始め方~立ち上げまでの一連の流れ~

では、ここから本題に入ります。

D2C事業を立ち上げる前の段階で、商品コンセプトの設計や市場調査をすることが成功のカギとなりますので、おおまかな流れを理解しましょう。

立ち上げまでの一連の流れ
  1. D2Cブランドを立ち上げる意義を言語化する
  2. 取り組むジャンルにどのような法律が適用されるか把握する
  3. 簡易的な企画書 (商品コンセプト) を作成する
  4. ペルソナの生の声を調査する
  5. 市場調査を行う
  6. OEMメーカーの選定
  7. 販売前に見込み顧客を確保
  8. 業務体制・物流体制を整える
  9. 集客手法を考える
  10. CRM施策を考える

STEP①:D2Cブランドを立ち上げる目的を言語化する

最初のステップとして、D2Cブランドを立ち上げる目的を言語化しましょう。

なんとなく「〇〇というジャンルは売れているらしい!」という理由でD2C事業を立ち上げると、ほぼ間違いなく失敗します。

D2Cは、独自の世界観ブランドストーリーが重要視されるビジネスモデルです。

ゆくゆく、自社サイトにて商品を紹介する際や、クラウドファンディングを実施する際に大切になってくるため、今一度、それらをしっかりと掘り下げてみてください。

  • なぜD2Cブランドを立ち上げるのか?
  • D2Cブランドを立ち上げることによって、どのようなユーザーペインを解決できるのか?
  • どのような世界観をユーザーに発信したいのか?

…などをまとめてみてください。

ここが明確に定まっていない場合、商品のコンセプト、ペルソナ、ベネフィット等を設計する際にブレてしまいますので要注意です。

STEP②:取り組むジャンルにどのような法律が適用されるか把握する

「あなたが取り組むジャンルには、どのような法律が適用されますか?」

もし、この質問に答えられないのであれば、立ち上げ後に後悔する可能性があります。

D2C事業をジャンル分けすると『食品』『化粧品』『雑貨』の3種類に分類できます。

例えば食品の場合、下記のように細分化され、それぞれに法律が適用されます。

  • 一般食品・健康食品 ➡ 薬機法
  • 明らか食品・機能性表示食品 ➡ 健康増進法

さらに、D2Cビジネスにおいては、上記の法律と合わせて『景品表示法』はすべてのジャンルに適用されるため、しっかり把握しておきましょう。

法律ごとに訴求できる内容が異なるため、法律を理解せずに商品を作り始めてしまった場合、当初アピールしようと思っていたメリットを訴求できない、という事態が起こってしまいます。

法律の壁により、アピールポイントを訴求できなかった場合、濃いファンがついているインフルエンサーや芸能人を除き、間違いなく売れ残ってしまうでしょう。

法律の壁の例

まつ毛美容液を作りたい!

 ↓
法律的に「まつ毛を伸ばしたい」「まつ育」という訴求は不可。
(※医薬部外品の育毛剤を除き、毛量の増加を訴求できない)

 ↓
結果、まつ毛美容液を開発したとしても、最大のメリットを訴求できないという問題が発生。

開発前の段階で何を訴求したいかを明確に決めておき、「伝えたい便益」と「その訴求が法律に反していないか」を照らし合わせておくことが大切です。

STEP③:簡易的な企画書 (商品コンセプト) を作成する

下記のような項目を、A4で1枚の紙にまとめてみましょう。

  • ペルソナ (ターゲット)
  • 売り上げ目標
  • マーケット
  • ユーザーニーズ
  • ユーザーペイン
  • 得られるベネフィット
  • 商品概要
  • 商品内容

▼簡易企画書のイメージ

ペルソナ設計の方法が分からない方は、下記の記事を参考にしてみてください。

ペルソナがある程度定まったら、ユーザーニーズや、商品を購買することで得られるベネフィットについて考えてみましょう。

D2Cブランド成功の鍵は、ベネフィットの明確化であると断言できるため、しっかりと理解しておいてください。

補足

商品のペルソナ・ベネフィットを考えるフェーズで、余裕があればキャッチコピーも同時に考えておくと、後々プロモーションの際に楽になります。

具体的なキャッチコピーの作り方は、こちらの関連記事で解説していますので、流れに沿って取り組んでみてください。

STEP④:ペルソナの生の声を調査する

想定しているペルソナに簡易企画書を見てもらい、ペルソナの生の声を調査しましょう。

「〇〇という商品を考案してるのですが、欲しいと思いますか?」と、問いかけてみた際、熱量が高く「欲しい!!!」と言われるような商品でなければ、実際に市場に出してみても売れないことが大半でしょう。

ユーザーヒアリングの方法
  • Webアンケート (クラウドソーシング等を利用)
  • 知人/友人に聞く
  • SNSのフォロワーに聞く
  • 街角インタビュー など

ユーザーヒアリングの詳細は、こちらの関連記事を参照ください。

商品の具体的な成分・素材を調査する前に、まずは「本当にこの商品はユーザーが求めるものなのか」「需要があるのか?」、しっかり調査することをおすすめします。

STEP⑤:市場調査を行う

簡易企画書をペルソナに見せ、手ごたえを感じたら次のフェーズ (市場調査) です。

例えば、あなたが取り組むジャンルが『枕』だとしたら、Amazon楽天市場などのECモールではどのような枕が売られているのかを確認し、市場感を把握しましょう。

市場調査のチェックポイントの例
  • 商品コンセプト
  • 対象のペルソナ
  • 得られるベネフィット
  • 商品価格 (定価、初回価格、定期価格など)
  • 訴求している文言

さらに深くリサーチを行う場合は、

  • Q&Aサイト(Yahoo知恵袋など)、コミュニティの掲示板SNS (Twitterがおすすめ) でペルソナの悩み・ニーズを把握する
  • プレスリリース等で公開されている調査データ

などもあわせて確認しておくとベストです。

具体的な市場調査の方法については、こちらの関連記事を参照ください。

Coming soon!

STEP⑥:OEMメーカーの選定

OEMとは、他社ブランドの製品を製造するメーカーのことを指します。

D2Cブランドを立ち上げる際に、自社で1から商品を開発をしなくとも、OEMメーカーに依頼することで、『企画 ➡ 商品完成』までをスムーズに行うことが可能です。

D2Cビジネスで成功するためには、商品のクオリティが何よりも重要です。

商品のクオリティが低いと、初回の購入はしてもらえるかもしれませんが、リピート客が少なく、将来的に採算が合わなくなってしまう可能性があります。

ですので、OEM工場を選定する際は、最低でも10以上の工場を比較することをおすすめします。

OEMメーカーを比較検討できるプラットフォームを用いて、『〇〇 OEM』などのキーワードで検索すれば、様々なメーカーを見つけることが可能です。

ただし、ニッチな分野の場合、インターネット上でも見つからないケースもあるため、お住まいの地域の商工会議所に問い合わせてみましょう。商工会議所は、様々なOEMメーカーとの繋がりがあります。

ほかにも、関連会社にコンタクトを取り、紹介してもらうケースもあります。

例:化粧品容器のメーカー (関連会社) にお問い合わせし、化粧品製造メーカーを紹介してもらう

目ぼしいOEMメーカーが見つかったら、まずはサンプルを作ってもらい、クオリティをチェックをしましょう。

STEP⑦:販売前に見込み顧客を確保

商品を販売する前に、見込み顧客との繋がりを持っていると、初動が安定します。

D2Cビジネスの多くは、最初に赤字を掘り、後々黒字転換をしていくケースが多く、早い段階でキャッシュを安定させることは、事業を長く続けていく上で大切なことです。

後々の負担を少しでも軽くするためにも、販売前の見込み顧客確保に全力を注ぎましょう

具体的な方法としては、下記のようなものが挙げられます。

クラウドファンディング

クラウドファンディングを、『インターネット上でお金を集めるための手段』として捉えている方も多いのではないでしょうか。

もちろん、資金調達の意味合いで使われることも多いですが、D2C立ち上げにおいては、事前に見込み顧客を確保できるという強みが大きいです。

クラウドファンディングによって、商品販売前からお客様とのご縁ができるため、初期フェーズの売上に貢献してくれます。

D2Cのクラファン戦略については、こちらの関連記事を参照ください。

創業者がSNSで発信

多くの場合、『商品を開発 ➡ ECサイトを立ち上げる』という流れで進めますが、ECサイトを立ち上げたものの、誰にも認知されず商品が売れないというケースはよくある話です…。

ある程度資金に余裕がある場合は、宣伝広告費をかけることで認知拡大することができますが、そうではない場合、予算をかけてのプロモーションは厳しいでしょう。

資金や人脈を使わずに、D2Cブランドをミニマムで立ち上げたいときは、InstagramやTwitterなどのSNSを最大限活用することが成功のカギになります。

創業者がSNSを活用してマーケティング活動を行う例

発酵食品のD2Cブランドを立ち上げたい場合、Instagramで「#発酵食品」とハッシュタグ検索をして、『トップ ➡ 最近』に切り替えましょう。

開発するD2Cプロダクトに興味がありそうなユーザーの投稿に対して、1つずつ丁寧にコメントをしていきます。

※あくまで宣伝ではなく交流ということを意識してください。

企業アカウントではなく、創業者の個人アカウントで行うのがベストで、プロフィールには『〇〇をコンセプトとした発酵食品D2Cブランドをローンチ予定』だという旨を記載しましょう。

さらに、商品の告知LPがあればプロフィールにURLを記載し、LINE登録の導線まで用意してしまうのがベストです。

日々の投稿は、ブランドコンセプト開発ストーリー、発酵食品のハウツー系のコンテンツを発信していきます。

エンゲージメントの高いフォロワーが2~3,000人ほど集まれば、販売後の初動は安定するでしょう。

創業者がSNSを活用している事例:D2Cのノンワイヤーブラ

ドライテスト

ドライテストという言葉は、あまり馴染みがない人が多いのではと思います。

ドライテストとは、何も商品を持っていない状態で、広告をテスト的に出すことを指します。

よくあるケースとしては、

  • 「〇〇という商品を開発しているのですが、買いたいと思いますか?」
  • 「どれくらいの金額なら続けられますか?」

といったアンケート形式のものです。

ドライテストによって、ニーズ調査を行うことができると同時に、LINE登録やメールアドレスの確保ができ一石二鳥です。

ただし「販売してます!」と記載しているのに、実際には開発途中というのは虚偽表示になりますので、表現方法には十分に留意してください。

商品開発後にニーズを調べてみたら、全く需要がなかった!…という悲しい悲劇に見舞われないための、ひとつの手だと考えましょう。

STEP⑧:業務体制・物流体制を整える

企業でD2Cビジネスを展開していく場合も、個人で始める場合も、フルで実働できる担当者を最低でも1人は置きましょう

片手間でD2Cビジネスを立ち上げて上手くいくのは、知名度があって濃いファンがついている芸能人やインフルエンサーくらいなものです。

既に別事業を手がけている経営者の方がノリで始めたとしても、在庫だけ抱え撤退していく姿を、私は数えきれないくらい見てきました。

また、他のビジネスでも同じですが、担当者の熱量がなければ失敗しますので、スピード感を持って粘り強く業務に取り組む担当者を選任してください。

創業者が最も熱量があるため、創業者自身が奔走するのがベストです。

そして、商品をECで販売していく上で「通販は物流が命」という言葉があるほどに、物流体制は大切です。

物流を外注する場合は、外部パートナーを探しましょう。

ミニマムで始める場合は、在庫の確保~発送までを自らが行う、という選択肢もあるでしょう。

配送の際に、イレギュラーな対応が必要な場合もあります。

外部パートナーに物流を外注する場合でも、自社から柔軟に対応できるよう、ある程度の在庫を抱えておきましょう。

大量の注文が来た際、お届けを遅延してしまったり、注文とは異なる商品を配送をしてしまっては、お客様からの信頼を一気に失ってしまいます。

D2Cビジネスを行う上で、物流は侮らないようにしましょう。

STEP⑨:集客手法を考える

業務体制・物流体制を整えたら、次は集客について考えましょう。

販売前に見込み顧客をしっかりと確保しておき、そこからさらに売り上げを伸ばしていくための主な集客手法は下記です。

Web集客の例
  • Web広告を出稿して集客する
  • SNSアカウントを運用して集客する
  • アフィリエイト広告を活用して集客する
  • SEO (自然検索) で集客する
  • ECモール (Amazonや楽天市場) に出店する
オフライン集客の例
  • 雑誌、新聞、折り込みチラシ
  • CM、インフォマーシャル
  • サロンや美容院などへの卸し
  • 看板広告、デジタルサイネージ、電柱広告

詳細はWeb集客に限定して記載。オフライン集客については後日加筆します。

Web広告を出稿して集客する

D2Cビジネスを急速に拡大させていくためには、広告は非常に重要な手法の1つです。

リスティング広告、ディスプレイ広告、SNS広告…など、様々な種類があり、商品の特性やペルソナに応じて、最適な広告媒体を選びましょう。

SNSアカウントを運用して集客する

D2Cビジネスを行っていく上で、SNS運用は必須です。

企業とお客様との距離感が近く、多くの接点を持つことができるため、濃いファンを獲得することが可能です。

商材の種類にもよりますが、Instagramは必須になるでしょう。
その他にTwitterやTikTokなど、余裕があれば運用することをおすすめします。

ただし、広告・宣伝感の強いアカウントは敬遠される傾向があるため、ユーザーが求めている情報 (お役立ちコンテンツ等) も織り交ぜながら発信を心掛けましょう。

補足

ブランドアカウントとマガジンアカウントを分けて運用している企業もあります。

<例> COLORIA/カラリア
ブランドアカウント (商品情報)
マガジンアカウント (お役立ちコンテンツ)

また、SNSは「双方向のコミュニケーション」が非常に大切な媒体です。

ユーザーと日々交流を積み重ねることで、将来的にはエンゲージメント (いいね・コメント・シェアなどの反応率) の高いアカウントに成長します。

企業のSNS運用に正解はありませんが、常にユーザー目線での発信を心がけましょう。

アフィリエイト広告を活用して集客する

アフィリエイト広告は、4つに大別されます。

  1. アドアフィリエイト
  2. SEOアフィリエイト
  3. インフルエンサーアフィリエイト
  4. SNSアフィリエイト

それぞれ善し悪しがあり、例えば、

アドアフィリエイト:広告主側では制御しにくいが、爆発力が高い
SEOアフィリエイト:継続的・安定的なCVの獲得が見込める

アフィリエイト広告の仕組み戦略については、こちらの関連記事を参照ください。

SEO (自然検索) で集客する

D2Cビジネスは広告でグロースさせていくのが主流で、LP本位に進めることが多いです。

そのため、SEO集客が軽んじられるケースが多く見受けられます。

ですが、ブランドサイトまたはオウンドメディアによるSEO集客は、中・長期的に見ると実施しておきたい施策のひとつです。

ECモール (Amazonや楽天市場) に出店する

基本的に、D2Cは自社サイトを構えて販売するケースが多いですが、自社サイトと合わせてAmazonや楽天市場などのECモールに出店することも、検討の余地があります。

社内のリソースが限られていたり、予算が限られているケースでは、最初はECモールに出店しないケースもあります。

ECモール出店しようか迷っている方は、こちらの関連記事を参照ください。

商材の性質や顧客の属性に応じて、最適な集客施策を選びましょう

STEP⑩:CRM施策を考える

新規顧客獲得のみに注力していると、いずれ頭打ちになってしまいます。

立ち上げ時点から、CRM施策を取り組むことを意識しておいた方がよいです。

お客様に継続して購買してもらい、LTVを最大化することで、継続的に売上を伸ばしていきましょう。

新規顧客の獲得は、継続顧客からの売上よりも、5倍の費用がかかると言われています (1:5の法則)

さらに、顧客離れを5%改善すれば、利益が最低でも25%改善されると言われています (5:25の法則)

CRM施策を行うことで、LTVを最大化していくことは必須であると考えてください。

下記のような施策が挙げられますので、現状の課題や予算・社内のリソース状況によって、優先順位をつけて実施しましょう。

解約阻止・防止
  • 電話解約阻止のためのトークスクリプト作成
  • メール解約阻止のためのメールテンプレート作成
継続促進
  • クレジットカード払いの選択率を上げる
  • メルマガ・ステップメールの改善
  • LINEアカウントの運用
  • オファー品の改善
  • 期待値コントロール
  • 同梱物・DMの見直し
  • アプリと顧客情報のAPI連携
  • 会報誌
  • 会員制度、アンバサダー制度
  • SNS運用・ライブ配信
その他
  • 各施策ごとの訴求の見直し
  • 自社コンテンツ制作、ブログなど
  • 休眠キャンペーン施策の見直し

具体的な施策内容の説明は、こちらの関連記事を参照ください。


前述した通り、D2Cビジネスは、商品の企画・製造から通販サイトの運営まで、すべて自社で行う必要があり、難易度が非常に高いのが現状です。
後々後悔しないためにも、記事で解説したプロセスを踏んで、事前準備・リサーチを怠らないようにしましょう。

ジェネマーケのD2C立ち上げ支援サービス

  • 「自社のリソースだけでやり遂げられるか不安」
  • 「売り手の自己満足にならない、消費者が求める商品を開発したい」
  • 「何でも質問・相談できる、セカンドオピニオンのような存在がほしい」

…という方は、開発前にお気軽にご相談いただければと思います。

\ D2C事業を総合支援 /

ジェネマーケは、D2C立ち上げ~Webマーケティング全般をサポートします!

  • 今後D2Cブランドを立ち上げたい
  • 集客が上手くいかない
  • Web広告販売に限界を感じている
  • 継続率が伸びずLTVに課題がある

上記に当てはまる企業様は、ぜひ一度ご相談ください

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執筆者

新卒で化粧品通販ベンチャー(株式会社MIRAI)に入社後、広告運用・物流(フルフィルメント)・CM制作・アフィリエイト・オウンドメディア立ち上げを経験。
その後、株式会社PLAN-Bに中途入社し、SEO&アフィリエイトコンサルタント・フィールドセールスとして従事。その後『株式会社ジェネマーケ』を設立。

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