ベネフィットとは|メリットとの違いや種類、作成する手順を解説

D2Cブランド成功の鍵はベネフィットの明確化

昨今、『ベネフィット』という言葉を聞く機会が増えてきました。

顧客に永くご愛用いただくためには、顧客に対して提供できる『ベネフィット』が大切です。

この記事では、ベネフィットとは何かという話から、ベネフィットが重要な理由や作り方の手順について解説します。

目次

ベネフィットとは

そもそもベネフィットとは、直訳をすると『便益』や『利益』という意味です。
顧客が商品やサービスを購買して、得られる便益こそがベネフィットです。

では、枕を例に考えてみましょう。

商品例:枕

名称:パーフェクト睡眠枕
タイプ:超通気メッシュ構造
価格:4,500円
ターゲット:20~50代
特徴:下記の5つ

  1. 通気性がよく洗いやすい
  2. 誰にでもフィットする特殊な3層構造
  3. 人間工学に基づいた4Dサポート
  4. ストレートネックの矯正機能
  5. 丸ごと洗える

例えば、上記のような枕があったとします。

この場合、ベネフィットとしては『常に清潔な枕を使えて安心』『睡眠の質が改善できる』などが挙げられます。

ベネフィットとメリットの違い

ベネフィットとメリットは混同されがちですが、ベネフィットとメリットには明確な違いがあります。

ベネフィット・・・商品を買って得られる便益
メリット・・・商品の強みや特徴

下記のように対義語でみると、非常に分かりやすいですね!

メリット (利点) ⇔ デメリット (欠点)
ベネフィット (便益) ⇔ ロス (不利益・損失)

メリットの先にベネフィットがあるイメージで、『ベネフィットの作り方の手順』のパートにて実際に自社D2Cのベネフィットを考えてみると理解が深まるかと思います。

ベネフィットの種類

ベネフィットには大きく2種類あります。
それは、『情緒的ベネフィット』『機能的ベネフィット』です。

①情緒的ベネフィット

情緒的ベネフィットは、あなたのD2C商品が満たしてくれる感情のことを指します。

  • 夫婦で楽しい思い出を作ることができる
  • 幸せな気持ちで満たされる
  • 女性にモテる
  • 自信が湧いてくる
  • 友人に自慢でき、自己肯定感が上がる

などが挙げられます。

人間が持つ、『優越感』『幸福感』『安心感』などを満たすことができるのが、情緒的ベネフィットの代表格です。

②機能的ベネフィット

機能的ベネフィットは、あなたのD2C商品が持っている基本的な価値に不随する機能や便利さのことを指します。

  • 肌荒れが改善し、ニキビができにくくなる
  • 毎日の家事に費やす時間が少なくなる
  • 半強制的に太らなくなる
  • 足が速くなる
  • マクラが臭くならず丸洗いできる

などが挙げられます。

なお、情緒的ベネフィットと機能的ベネフィットを両方組み合わせて提供できれば、より顧客に対して購買意欲を高める事が可能です。

D2Cでベネフィットが重要な理由

ベネフィットが重要な理由は、大きく2つあります。

①多くの顧客は、商品が欲しくて買っている訳ではないから

マーケティングで有名な著書があります。
「ドリルを売るには、穴を売れ」という著書です。

もしかしたら一度は耳にしたことがあるのではないでしょうか?
この著書のタイトルの意味は、顧客はドリルが欲しくて買っているのではなく、『ドリルによって開けた穴』を買っているというものです。

顧客は穴を開けたいので、その手段としてドリルを買っているわけで、穴が開けられるもっと便利なツールがあれば、ドリルは不要です。
常に顧客が求めているのは、『得られる価値』や『不の解消』なので、この認識を間違えないようにしましょう。

顧客はどのようなベネフィットを求めて購買したのか?」という視点を、常に持ち続けることが大切です。

②ベネフィットは購買意欲を高めるから

ベネフィットを顧客の頭の中にイメージさせることができれば、購買意欲は高まります
ベネフィットを伝えることで、商品を購買した後の楽しい未来をイメージさせることができるからです。

ベネフィットを伝えるのが上手い会社の例は『ジャパネットたかた』です。

カメラを販売するとき、ついつい性能やスペックの良さを力説してしまう方も多いのではないかと思いますが、ジャパネットたかたの場合、カメラの性能やスペックは最小限しか話しません。

「このカメラで毎日のお子さんの成長を記録していきましょう!カメラに撮影した写真を家族で見返して、楽しい思い出に浸ることができますよ。」

…というように、カメラを購買した後のイメージを頭の中に想像させるように話します。
そうすることで、購買意欲を高めることができるわけです。

上記は、特に女性に対して当てはまる内容なので、女性に対してプロモーションを行いたいと考えている場合は必ず押さえておきたい考え方です。

※もちろん、性能やスペックだけを理由に購入するというケースもあります。

ベネフィット作成の手順

D2C商品のベネフィットを明確化する手順は大きく3つのステップになります。

  1. D2C商品の特徴を書き出す
  2. D2C商品を購入するメリットを考える
  3. 最後にベネフィットを当てはめる

あなたのD2C商品を思い浮かべて、このステップに沿って考えてみてください。

➊ D2C商品の特徴を書き出す

まずは、D2C商品の特徴を書き出してみましょう。

枕のD2Cを例題として考えると、下記のようなものが浮かびます。

  • 洗濯機で丸洗いできる
  • 隙間が多く、通気性がいい
  • 誰にでもフィットする特殊な3層構造
  • 人間工学に基づいた構造
  • ストレートネックの矯正機能
  • どんな枕カバーにも合わせやすい

「これは特徴なのか?むしろ欠点なのでは?」と思っても、とにかく出せるだけ羅列してみましょう。

❷ D2C商品を購買するメリットを考える

次に、あなたのD2C商品のメリットを考えます。
先ほど挙げた特徴にはメリットがあるはずです。

次のテンプレート文章に当てはめて、いくつか文章を完成させてみてください。

あなたの『商品』には、『A(特徴)』があります。
そのため、『B(メリット)』ができます(あります)。

具体例

あなたの枕には、洗濯機で丸洗いできる特徴があります。
そのため、枕を常に清潔に保つことができます。

ここまで文章を作ったら、最後のフェーズです。

❸ 最後にベネフィットを当てはめる

上記で書き出したD2C商品の文章から、ベネフィットを想像して最後の文章を考えていきます。

あなたの『商品』には、『A(特徴)』があります。
そのため、『B(メリット)』ができます(あります)。
従って、『C(ベネフィット)』です(得られます)。

具体例

あなたの枕には、洗濯機で丸洗いできる特徴があります。
そのため、枕を常に清潔に保つことができます。
従って、ダニや菌の心配をせず、毎日熟睡する環境を得ることができます。

上記の場合だと、『ダニや菌の心配をせず、毎日熟睡する環境を得ることができる』ことがベネフィットになります。

特徴やメリットから、多くのベネフィットを考えてみて、実際にそのベネフィットは顧客が本当に欲しているのか?を確認していくことで、訴求すべきベネフィットが見つかります。

思いつかないときは競合を観察する

競合のLPやバナー広告などのクリエイティブも合わせて研究してみると、自社D2C商品のベネフィット発見につながることもあります。

また、自分ひとりで考えるだけではなく、まわりの友人や、想定するペルソナの方にインタビューをしたりすると、新しいベネフィットの発見があるでしょう。

とりわけ自分とはかけ離れたターゲット層に対してリーチする際には、念入りにヒアリングをすることが『ベネフィットの明確化』においては大切です。

商品開発をする前に、必ず、あなたのD2C商品にはどんなベネフィットがあるのかを探しておきましょう。

ベネフィットだけではなく、独自性も大切

前述している通り、ベネフィットを選定することは非常に大切です。

ただ、ベネフィットが明確だったとしても、あなたが提供するD2Cブランドに独自性がなければ、他の競合商品に埋もれてしまうでしょう。

独自性とベネフィットの両軸が揃っているかを意識しましょう。
そのためには、市場調査や競合調査を行うことが不可欠です。

市場調査や競合調査の方法については、別記事で解説できればと思います。

D2Cブランドを立ち上げる際の具体的な流れは下記にまとめておりますのでご一読くださいませ。

まとめ

こだわりのD2Cブランドを販売する際に、どうしても商品の優れた機能や性能・開発ストーリーなどをアピールしがちです。

しかし、顧客が本当に求めているものは、あなたの商品を買って得られる便益や未来だということを改めて再認識しなければなりません。

自社本位になってしまうのではなく、顧客本位に考えていくことで、より商品は売れていくことでしょう。

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上記に当てはまる企業様は、ぜひ一度ご相談ください

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執筆者

新卒で化粧品通販ベンチャー(株式会社MIRAI)に入社後、広告運用・物流(フルフィルメント)・CM制作・アフィリエイト・オウンドメディア立ち上げを経験。
その後、株式会社PLAN-Bに中途入社し、SEO&アフィリエイトコンサルタント・フィールドセールスとして従事。その後『株式会社ジェネマーケ』を設立。

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