今回は、ヘアケアブランドKAMIKA (カミカ) を展開しております、ECH株式会社 代表取締役の井関貴博 (いせきたかひろ) 様にお話を伺いました。

現状、ペイドメディアからの流入がほとんどを占めており、ブランドサイト集客についてはほとんど手付かずの状況とのことで、弊社のSEOコンサルティング (ブランドサイトの集客最大化) サービスをご契約いただきました。

井関さんのご経歴を教えてください

1975年に高知県に生まれ、高校卒業まで高知県で過ごしました。

1年浪人後、早稲田大学に進学し、19歳以降はずっと東京で暮らしています。

早稲田大学卒業後、大和証券系のベンチャーキャピタルの会社に新卒で入社しました。

ベンチャーキャピタルでは5年間働き、様々なベンチャー企業の社長と関わったのが、起業する大きなきっかけになったと感じています。

ベンチャーキャピタル時代に知り合った『Ｅストアー社』や『ファンコミュニケーションズ社』とは、現在もお付き合いがあり、出資もいただいております。

もう、20年以上のお付き合いになりますね。

その後、2003年に『ユナイテッド社』にCFOとして転職しました。

当時入社した際には社員は23人でしたが、退職時には約200人になっており、IPO（株式公開）も経験させていただきました。

起業する際に、IT事業を行う、ということは最初から決まっていました。

どういった事業で会社を興すか摸索した結果、2006年に、Eコマース事業の会社を設立しました。

2022年時点で、17年目の会社になります。

井関さんがKAMIKAを立ち上げた経緯を教えてください

まず、起業した当初に立ち上げた事業は、KAMIKAではなく、受託ビジネスになります。

Eコマースを運営されているお客様の運営代行やECサイトの制作、ECのシステム設計などを、6年ほど行っておりました。

受託ビジネスは順調だったのですが、「受託以外のビジネスをやりたい！ブランドビジネスをやりたい！」と思い、『ドーナッツプラント』という飲食店舗をM＆Aし、飲食ビジネスを始めました。

10店舗まで拡大したのですが、現在は撤退しています。

『ドーナッツプラント』で実店舗の難しさを経験し、D2Cに特化して運営する方針に決めました。

D2Cを知ったきっかけは、『ドクターズサプリメント』です。

サプリメントの製造からオフラインでの販売まで、一貫して行っておりました。

『ドクターズサプリメント』からサプリメント事業に興味を持ち、ロイヤリティをお支払いして、オンラインで販売する許可をいただきました。

元々、2008年頃から『オーダーサプリドットコム』にて、ドクターが患者さんの悩みを聞いて10～20種類のサプリを作っていました。

他商品展開をしていく流れで、売れ筋になった商品をブランド展開していき、さらに患者さんの悩みを聞いていく中で『KAMIKA』というブランド発想に至りました。

サプリでも良かったのですが、単品リピート通販の域を出なかったので、化粧品や生活用品を一からブランド作りしようと思い、『KAMIKA』を立ち上げたという経緯になります。

KAMIKAで今までどのような取り組みをされてきましたか？

KAMIKAは、開発までに約1年間かかり、2018年2月に商品をローンチしました。

元々『リーブ21社』との繋がりがあったこともあり、協力を依頼し、製造していただきました。

『リーブ21社』では、長年独自の研究をしていたこともあり、弊社からの要望を細かく叶えてくれました。

研究員の方と1年間試行錯誤を重ね、KAMIKAブランドの最初の商品である、クリームシャンプーが完成しました。

当時2018年頃は、シャンプーのD2Cは、Web上ではさほど販売されていませんでした。

当社がサプリメント事業で抱えていた顧客 (50～60歳) がメインターゲットで、年配層がスマートフォンを使い始める時期と重なったこともあり、KAMIKAは初動から好評でした。

主に、Facebook・グノシー・スマートニュースといった媒体を中心に、Web広告を出稿し、順調に拡大していきました。

現時点で、200万本以上の販売実績があります。

シーズンに合った香りを展開し始めてからは、より多くの顧客のニーズを満たすことができ、年間を通して売上が安定するようになりました。

『ヘアオイル』や『ヘアセラム』などのヘア商品も、KAMIKAブランドで販売しています。

KAMIKAブランドの認知は、徐々に拡大してきているので、今後はヘアケア以外のコスメ領域も手がけていきます。

直近ですと、スティックファンデーションがローンチ予定です。

スティックファンデーション1つで8役を担っている商品なので、多くのユーザーに満足いただけると思います。

昨今、2021年～2022年にかけてどういった課題を感じていましたか？

先ほどお話したように、2018年頃はD2Cシャンプーはほとんどありませんでした。

しかし、現在のD2Cシャンプーは『クレイシャンプー』や『クリームシャンプー』など、多数の企業が参入してレッドオーシャン化しています。

最初にお試しいただくためのコストであるCPAが高騰しているため、媒体によっては、費用対効果が合わせづらくなっており、課題を感じています。

Eコマース事業を行っていく上で、認知活動とブランド活動を両立させていくのが難しいと痛感していますね。

ただ、ここ1年は、インフォマーシャルや地上CM、リアル店舗への卸しなどに注力しており、さらに販路を拡大していき、全体で費用体効果が合うようにしていければと思います。

今回、SEOコンサルティング (ブランドサイトの集客最大化) サービスのご契約を決断いただいた理由をお聞きしたいです

昨年までは、ランディングページの充実を第一優先として取り組んできました。

ペイド型のWeb広告を出稿し、いかに適切に訴求し購買いただくかに重きを置いていました。

しかし、昨今は競合の台頭により、Web広告だけで戦っていくことの難しさを実感しています。

『KAMIKAブランド』を知ってもらう入口が、クリームシャンプーであることが多いため、どのようにブランドストーリーを伝えることができるかが大切になってきます。

今後は、インフォマーシャルやテレビCM、リアル店舗への卸し、他にもヘアサロンへの展開などといった、様々なチャネルを拡大しています。

ランディングページがメイン導線だったところから、リアル店舗で商品を見たお客様がブランドサイトへ流れ、KAMIKAを購買いただくケースが増えてきています。

検索するユーザーの受け皿となるブランドサイトを充実させることが大切だと感じ、SEO対策に取り組むことを決め、ジェネマーケとの契約を決断しました。

どのようなサポート内容を期待して契約いただけましたか？

ジェネマーケ代表の久野さん自身が、

• 様々なクライアントでSEOコンサルの実績をお持ちなこと
• SEOに関する豊富な知見を持っている

と、相談段階から感じていました。

弊社の状況や課題感などを相談し、的確に問題点や具体的な改善案を挙げていただいたので、ぜひお任せしたいと思いました。

先述しているように、昨年まではランディングページの充実を第一に取り組んでいました。

ブランドサイトの充実やSEO対策は、優先順位が低かったため、これまで自社での取り組みは諦めていました。

SEO施策＝購買までが遠い、という印象があったのも大きいですね。

Web広告の場合、即時効果が出ますし、費用対効果が見えやすいため、経営判断がしやすかったです。

しかしSEOの場合、コンテンツの制作に地道な作業が必要になってくるため、なかなか手を出せずにいました。

これまではブランドサイトを上手く活用できておらず、本来ならば獲得できていたであろうユーザーを取りこぼしていました。

そういった顕在層のユーザーへ、最大限アプローチできるようになることを期待して、契約いたしました。

SEOコンサルティングサービス (ブランドサイトの集客最大化) では、これまでどのようなことに取り組んできましたか？

まずは、現在取り逃がしている顕在層が検索する『指名検索のキーワード』を調査・分析いただきました。

KAMIKAのブランドサイトでは、Q＆Aページを用意していたものの、顕在化しているキーワードごとにページを用意していませんでした。

それにより、本来ならば公式サイトで獲得できるはずのユーザーの多くが、アフィリエイトサイトに流れて行ってしまっていました。

『指名検索のキーワード』を網羅的に分析し、キーワードごとの対策案に落とし込んでいただいたので、現時点で足りないことが一目瞭然となりました。

他にも、

• 新規で作成した方がよいページの一覧化
• 訪問したユーザーのCVRを高めるためのコンテンツ企画

など、CVから逆算して設計いただきました。

ブランドサイトのセッションだけが増えるだけではなく、『商品ページ』や『カート』までの導線の改善案についても合わせて提示していただき、成果に直結するだろうなと確信しましたね。

もちろん、その他重要なタグの最適化や、各種項目についての改善案も、網羅的に出していただいたので、順次対応していければと思います。

顕在層への対策は順次進めていきつつ、さらにオウンドメディアを構築して、いかに潜在層を獲得していくかについては、今後擦り合わせていきたいです。

コンサルティングサービスに対する、率直な感想をお聞かせください

まず、初月に納品いただいたアウトプットレポートを拝見したのですが、本当に様々な箇所を丁寧に分析・提案してくれたことに感動しました。

とりわけSEOは我々が知見を持っていない領域ですので、久野さんの知見をふんだんに活したレポートを見て、確実性があると確信しました。

ただ、かなり網羅的なレポートだったこともあり、すべての改善案をやり切るまでには、半年くらいはかかるだろうなと思っています（笑）

また、組織の話でいうと、弊社はプログラマーやデザイナーなど多くを内製化しています。
そのため、通年で考えると、時期によって忙しい時期と手が空く時期があります。

プログラマーやデザイナーの方にもミーティングに同席してもらったので、社内の稼働率引き上げにも貢献しています。

このSEOコンサルティングサービスは、彼ら本人たちの勉強にもなったのではないでしょうか。

SEOの知見には、『ベーシックなもの』と『移りゆくトレンド』があると思いますが、社内全体でベーシックな部分を勉強していくと、今後別のブランドを作る際に、最初からブラッシュアップした状態で始められるため、貴社に依頼して良かったなと感じています。

ブランドサイトを上手く活用できていない会社がありましたら、このサービスを紹介したいですか？

はい！もちろん紹介したいです。

ジェネマーケのSEOコンサルティングは、セッション・CV最大化はもちろんのこと、社員の教育にも貢献しました。

経営者としては、目先の1件の獲得に囚われ、即効性のある施策を優先し、SEO施策を疎かにしてしまうことが多いです。

ですが、D2C事業の本質は『ブランドを作っていく』ことですので、本気で自社のブランディングに取り組みたい方は、依頼してみてはいかがでしょうか。

逆に、このSEOコンサルティングサービスが合わないと思うのは、即効性のある施策に重きを置いている企業様ですかね。

コンプレックス商材で、ブランディングに注力する必要が無いという場合は、実施しなくてもよいかもしれません。

最後に、今後の抱負を聞かせてください

自社で100年続くブランドを作りたいです。

顧客のニーズや悩みに応じて、日々ブラッシュアップしていければと思っています。

これからも、良いブランド＆良い商品を作り、たくさんのお客様に喜んでもらえる会社を目指します。