2ステップマーケティングとは|メリット・デメリットを解説

2ステップマーケティング メリット・デメリット

D2Cサイトを運営する上で、意識したいマーケティング手法の一つが、2ステップマーケティングです。

この記事では、2ステップマーケティングの意味や、具体的なやり方がわからない…と思う方に向けて、2ステップマーケティングの基本を紹介します。

メリット・デメリットから向いている商材まで、ぜひ参考にしてみてください。

目次

2ステップマーケティングとは

2ステップマーケティングとは、以下のような流れのマーケティング手法です。

ユーザーに商品を試してもらう(無料or低額)
  ↓
本購入につなげる

2ステップマーケティングの具体例を下記に記載しています。

  • 化粧品のサンプルを使って、良かった商品を購入する
  • デパートで試食した食品を、購入する
  • 少額または無料のお試しセットを利用した後に、本製品を購入する

本商品を購入する前に、「お試し」機会を設けるという点が、2ステップマーケティングの特徴です。

購入までに2つの段階を踏む」というところが、名前の由来です。

2ステップマーケティングのメリット

私たちにとって、非常に身近な2ステップマーケティング。

具体的なメリットは、以下の3つです。

メリット①:ユーザーの購買障壁が下がる

新たな商品購入時に、不安を抱えるユーザーは多いものです。

「本当に自分が求めている商品なのか?」
「使ってみて、満足できるのだろうか?」

こうしたユーザーに対して、まず「お試し」の機会を与えられるという点が2ステップマーケティングのメリットです。

  • 本製品購入→価格が高く購入しづらい…
  • 無料or低額お試し→負担が少なく「まずやってみよう!」と感じやすい

お試し商品で実際の商品を知ることができれば、購入障壁は格段に下がります。

特にD2Cブランドにとっては、「商品を実際に手にする、目にする機会が無い」という点が、非常に大きな障壁になりがちです。

2ステップマーケティングがもたらすメリットは、非常に大きいと言えるでしょう。

メリット②:LTVの向上に繋がる

LTVとは、Life Time Value の略称で、『顧客生涯価値』を意味する言葉です。

具体的には、「1人の顧客が、生涯のあいだに与えてくれる利益」を指します。
中長期的に安定した経営を行うためには、このLTVの向上が欠かせません。

そして、2ステップマーケティングを実践した場合、一般的な販売手法よりもLTVが高くなることがわかっています。

LTVの主な求め方は下記の通りです。

LTV = 購買単価×購買頻度×契約継続期間

<例1>「10万円の商品を生涯で1度だけ購入してもらう」
LTV=10万円×1回×1=10万円

<例2>「5,000円の商品を月に1度のペースで2年間継続してもらう」
LTV=5,000円×6回(1年)×2年=12万円

※例1よりも例2の方が、LTVが高い

LTVが高ければ、既存顧客によるリピート率も向上できる可能性があります。
売上増加を狙えるでしょう。

メリット③:CPOを抑えることができる

CPOとはCost Per Orderの略で、「1つの注文にどれだけの費用がかかっているか?」を示す指標です。

2ステップマーケティングの場合、低価格もしくは無料お試し商品を用意するため、CPOが高くなるのでは?と思いがちです。

しかし実際には、2ステップマーケティングの実践によって、多くの見込み客を獲得できます。
本商品を申し込む顧客が多いため、結果的にCPOは抑えられます。

また2ステップマーケティングでは、リピーターを多く獲得しやすい点もメリットの一つ。

新規顧客よりも獲得コストが抑えられるリピート購入が増えれば、自然とCPOも低下していきます。

2ステップマーケティングのデメリット

2ステップマーケティングのデメリットは、本製品購入までにかかる時間や手間です。
2ステップマーケティングでは、ユーザーは以下の流れで商品購入手続きを進めていきます。

お試し商品の購入を検討する
  ↓
お試し商品を購入し、実際に使ってみる
  ↓
本商品の購入を検討する
  ↓
本商品を購入し、実際に使い始める

1ステップマーケティングよりも、本商品を導入できるまでの手間は増え、時間も多くかかってしまうでしょう。

ユーザーの途中離脱を防ぐためには、できるだけスムーズに手続きできる体制を整えることが必須です。
また、お試し商品を用意するためのコストや手間も、無視できないデメリットと言えます。

2ステップマーケティングに向いている商材とは

2ステップマーケティングにおすすめなのは、以下のような商品です。

  • 実際に使ってみなければ効果がわかりづらい商品(基礎化粧品や健康食品など)
  • 高額商品(高額サブスクリプションや不動産など)
  • 新しい仕組みを採用した商品、サービス

これらの商材は、どれも1ステップで購入するには、敷居が高いものばかりです。

まずその魅力を知ってもらう2ステップマーケティングは、相性の良い手法と言えるでしょう。

まとめ

D2Cブランドにおいても、「まず顧客に商品の魅力を知ってもらうこと」が重要なポイントとなります。

一般的な流通経路とは違い、D2Cでは顧客が商品を知る機会が、ごく限られてしまうという特徴があります。
2ステップマーケティングを上手に活用できれば、こうしたデメリットを解消できるでしょう。

自社が扱う商材について、どのような2ステップマーケティングを実践すれば効果的なのか、戦略を練ってもらえればなと思います。

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執筆者

新卒で化粧品通販ベンチャー(株式会社MIRAI)に入社後、広告運用・物流(フルフィルメント)・CM制作・アフィリエイト・オウンドメディア立ち上げを経験。
その後、株式会社PLAN-Bに中途入社し、SEO&アフィリエイトコンサルタント・フィールドセールスとして従事。その後『株式会社ジェネマーケ』を設立。

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